Un programme conçu et réalisé par et pour :
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VINCI Construction
• SOGEA Construction
• GTM Construction
• Freyssinet
• VINCI Construction
Grands Projets
• VINCI Construction
Filiales Internationales
• SOGEA SATOM
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VINCI Concessions
• Cofiroute
• VINCI Park
• VINCI Airports
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VINCI Energie
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VINCI Routes
www.vinci.net
formations aux achats
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T E C H N I Q U E S D ’ A C H A T S
A C H A T S S P É C I F I Q U E S
O U T I L S A C H A T S
F O R M A T I O N
D E F O R M A T E U R S
E D I T O R I A L
Suod si tam Graecis novitas.
Invisa fuisset quam nobis, quid nunc esset vetus. Aut quid haberet quod legeret tereretque viritim. Ut primum positis nugari graecia bellis coepit et in vitium fortuna labier aequa. Roscius egit; vel quia nil rectum, nisi quod placuit sibi, ducunt, vel quia turpe putant parere minoribus, et quae imberbes didicere. Indignor quicquam.
Si vete res ita miratur laudatque poetas.
Ut nihil anteferat, nihil illis comparet, errat. Si quaedam nimis ant ique, si peraque dure dicere credit eos,Si veteres ita miratur laudatque poetas, ut nihil anteferat, nihil illis comparet, errat. Si quaedam nimis antique.
Si veteres ita miratur laudatquo poetas, ut nihil anteferat, nihil illis comparet, compositum illepedeve putetur, patres, ea cum reprehendere coner, eos. Si credit eos. Veteres ita miratur laudatque poetas, ut nihil anteferat, nihil illis comparet, compositum illepedeve putetur, patres, ea cum reprehendere copositis nugari ner, quae gravis aesopus, quaeut quid haberet quod legeret tereretque viritim. Ut primum positis nugari graecia bellis. Si credit eos.
Si veteres ita miratur laudatquo poetas, ut nihil anteferat, nihil illis comparet, compositum illepedeve putetur, patres.
Pierre Coppey
Directeur de la Communication, des Ressources Humaines et des Synergies de VINCI
formations
S O M M A I R E
aux
TECHNIQUES D’ACHATS
Sensibilisation aux achats
La négociation d’achats
Aspects juridiques des achats
ACHATS SPÉCIFIQUES
Mieux acheter le béton prêt à l’emploi
OUTILS ACHATS
achats
Achats opérationnels
contrats cadres, Intranet et bonnes pratiques
INTRANET
Mode d’emploi
COMITÉ PÉDAGOGIQUE
FORMATEURS-INTERVENANTS
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T E C H N I Q U E S D ’ A C H A T S
Sensibilisation aux achats
Durée : 1 jour
P R A T I Q U E S
Effectif
12 optimum
Coût pédagogique
Consulter le formateur
Lieu
En Île-de-france et en région selon demande
Date
Selon la demande
Formateur
François LEPROUST
(ALTARIS)
P E R S O N N E L C O N C E R N É
Conducteurs de travaux
Directeurs de travaux
Responsables de centre de profit
Responsables d’affaires
Chefs d’entreprise
Objectifs
Comprendre
que l’achat de matériaux et de prestations de services est une part significative du résultat d’un chantier.
Connaître
la mentalité des vendeurs, leurs approches des clients et les outils qu’ils utilisent pour vendre.
Donner
aux acheteurs occasionnels des moyens simples et efficaces pour optimiser leurs négociations commerciales.
Pratiquer
une méthode sûre et éprouvée de préparation à la négociation d’achats et à la conduite de l’entretien de face à face.
Programme
■
La fonction achats pour un conducteur de travaux, ses enjeux.
■
Les courbes ABC et leur lecture achats pour déterminer les enjeux de négociation de l’entreprise et affaire par affaire.
■
Sensibilisation aux stratégies de négociation (par opposition au marchandage) : matrice pouvoir de l’acheteur / durée de la relation.
■
Initiation aux méthodes de vente : la négociation achats/vente vue du côté vendeur :
•
La détermination du « Groupe Réel d’Influence et de Décision » par le vendeur;
•
« CUTE », un outil pour mieux approcher l’acheteur;
•
Les 5 règles pour vendre;
•
Ce qu’il faut savoir de la conduite du vendeur et des règles qu’il applique dans la négociation;
•
Quelques comportements vendeurs;
•
Les pièges pour l’acheteur.
■
Les 2 aspects de la négociation d’achats du point de vue acheteur : la méthode et le bon comportement
■
Les phases d’une négociation :
•
La préparation amont de la négociation
à travers :
- le dossier (le cahier des charges, les spécifications, les plans, les risques),
- le vendeur (savoir déterminer son portrait psychologique et trouver ses motivations
à la vente),
- le marché (le marché amont et le marché du fournisseur),
- la mission de l’acheteur (les objectifs, les arguments, définition de la stratégie et de la tactique de négociation, les moyens
à mettre en œuvre).
•
L’entretien de négociation
(méthode et contexte psychologique) :
- la phase d’accueil (savoir créer un climat psychologique favorable et préparer la conduite de l’entretien par l’acheteur),
- la phase de conviction (argumenter pour atteindre les objectifs, hiérarchiser les clauses, le chemin pertinent d’une clause
à une autre, le déblocage d’un conflit).
- la phase de conclusion, de reformulation pour verrouiller l’accord.
5
6
T E C H N I Q U E S D ’ A C H A T S
La négociation d’achats
Programme
P R A T I Q U E S
Effectif : 12
Coût pédagogique
900 € pour les 3 jours
(hors hébergement)
Lieu : Centre de formation de l'Académie à MONTESSON
Dates (2004)
Session 1 : 09, 10 et 11 février
Session 2 : 29, 30 et 31 mars
Session 3 : 26, 27 et 28 avril
Session 4 : 21, 22 et 23 juin
Formateur : Guy ROBIN
(FORM'ACHAT LOGISTIQUE)
Modalités d'organisation
Stage non résidentiel.
Les repas de midi sont pris en commun au restaurant d'entreprise de Montesson
Responsable de l'organisation
Christine BENOIT
Académie VINCI Energies
Tél: 01 30 86 70 07
E-mail: christine_benoit@groupe.gtie.fr
Directeur responsable du pilotage
Hugues LEVESQUE
VINCI Energies
Tél: 02 43 77 76 90
E-mail: hlevesque@vinci-energies.com
P E R S O N N E L C O N C E R N É
Acheteurs-approvisionneurs
Responsables d'affaires
Chefs d'entreprise (s'ils ont un rôle de R.A.)
Conducteurs de travaux
Directeurs de travaux
Responsables de centre de profit
Objectifs
Apporter
aux participants de véritables outils pratiques à mettre immédiatement en application.
Apprendre
à préparer la négociation sur le plan économique, technique, commercial et matériel.
Maîtriser
les aspects psychologiques de la négociation.
■
1 ère partie / 1,5 jour
Acquérir la méthodologie
•
Préalable
- Importance de la négociation d'achats
- Analyse des conséquences sur le résultat des affaires.
•
Produit/marché/prix
- Déterminer le véritable besoin
(les cahiers des charges)
- Connaître le produit
- Cibler le marché
- Evaluer la mesure de performance des fournisseurs
- Prix et coûts
- Analyse des différents éléments constituant un prix
•
la préparation psychologique
- Se connaître/auto-diagnostic du comportement
- Marchandage et négociation
- Comment maîtriser la communication :
Par l'écoute, le questionnement, la relance
Par la PNL (Programmation
Neurolinguistique)
Par l'analyse transactionnelle appliquée aux achats
- les dangers de l'interprétation.
•
la préparation matérielle
- Que devons nous savoir d'un fournisseur
(ancien et/ou nouveau) avant toute négociation ?
- Cadre de la négociation : Quand ? où ?
comment ? avec qui ? durée ?
- Les situations imposées
- La négociation en équipe
Durée : 3 jours
•
La préparation commerciale
- Les clauses qui répondent à des nécessités et/ou à des opportunités
- Se fixer des objectifs
- Définir la stratégie de la négociation
à partir de la méthode : U.S.C.N. (Utilisation Stratégique des Clauses à Négocier).
- Débloquer les situations conflictuelles.
■
2 ème partie / 1,5 jour
Mise en application pratique
•
Dérouler la négociation
- Les premières minutes de la négociation
- Les expressions du vocabulaire
- Les tactiques
- L'argumentaire
- Savoir conclure en préservant l'avenir
•
Études de cas pratiques avec utilisation de matériel vidéo
- Chaque participant sera mis en situation dans une équipe “Acheteur” et dans une
équipe “Vendeur”.
- Les études de cas sont construites de façon
à mettre en scène la méthodologie précédemment acquise et plus particulièrement la stratégie de négociation U.S.C.N
Ces travaux pratiques permettent d'ancrer des réflexes que les participants garderont dans leur vie professionnelle.
•
Conclusion
- Les règles de conduites de la négociation des achats
- Les principales erreurs à ne pas commettre.
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T E C H N I Q U E S D ’ A C H A T S
Aspects
Juridiques des achats
Durée : 1 jour [8 heures]
P E R S O N N E L C O N C E R N É
Directeurs de travaux
Conducteurs de travaux
Chefs de chantier
Acheteurs
P R A T I Q U E S
Effectif
15 optimum
Coût pédagogique
Environ 1 500 €
Lieu
En Île-de-france et en région selon demande
Date
sur demande
Formateur
François LEPROUST
(ALTARIS)
Objectifs
Connaître
les définitions juridiques des types de contrat, leurs spécificités, les risques associés.
Maîtriser
le risque contractuel en insérant les clauses adéquates dans le contrat, dès la phase pré-contractuelle, dès l’évaluation et la sélection des fournisseurs/sous-traitants.
Faire comprendre
l’intérêt juridique et pratique de définir une obligation de résultat pour le fournisseur.
Connaître
le cadre légal, les indices d’illégalité, les sanctions.
Définir
les clauses contractuelles à négocier dans un contrat, les précautions
à prendre, ce qu’il faut faire, ce qu’il faut éviter.
Connaître
la loi n° 1334 du 31/12/1975 pour bien l’appliquer au quotidien.
Savoir
rédiger un contrat de soustraitance et gérer un sous-traitant pour respecter le cadre législatif.
Mettre en place
les acquis du stage sur des exemples concrets issus de l’industrie.
Programme
■
Rédiger un contrat de vente, de prestation de service
(contrat de louage d’ouvrage et d’industrie, contrat d’entreprise) et de sous-traitance
•
Les risques et la prévention des risques et contrats : paiement anticipé du prix, transfert de propriété, retard de livraison, non-conformité, la fuite d’informations confidentielles, absence de présentation du sous-traitant.
•
Les clauses importantes du contrat : l’objet, le prix, les garanties, les délais, les pénalités, la responsabilité, etc...
•
Obligation de moyens et de résultat.
•
Le prêt de main-d’œuvre illicite.
•
Le délit de marchandage.
•
Recommandations en cas de prestation in situ.
•
Le contrat de sous-traitance selon la loi
1334 du 31/12/1975
•
Recommandations en cas de sous-traitance selon la loi 1334 du 31/12/1975
•
Étude de contrats de prestation de sous-traitance VINCI
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A C H A T S S P É C I F I Q U E S
Durée : 1 jour [8 heures]
Mieux acheter le béton prêt à l’emploi
P R A T I Q U E S
Effectif
12 stagiaires optimum
Coût pédagogique
2 000 € HT pour le groupe
Lieu
A Paris ou en régions, sur la demande
Date
Selon la demande
Formateurs
Lionel LINGER
(VINCI Construction Grands
Projets)
François CUSSIGH
(GTM Construction)
P E R S O N N E L C O N C E R N É
Encadrement
Pré-requis : connaître la pratique régionale d’achat de béton.
Objectifs
À partir des pratiques existantes utilisées par les directions régionales, permettre de
mesurer
ce qui est encore
négociable ou améliorable
dans l’achat et la mise en œuvre du béton.
Programme
■
Richesse de l’expérience régionale
•
Quelles pratiques aujourd’hui ?
■
Le marché du béton prêt à l’emploi
•
Les fournisseurs
•
L’organisation
•
Le fonctionnement
•
Les risques (outil d’évaluation remis en séance)
■
Connaissance du produit
Objectif : tout est négociable sur le plan technique
•
Les différents bétons
•
Les compositions
•
Les adjuvants
•
Les résultats prévisibles
■
Les prix de revient du béton
La commande : comment je veux travailler sur le chantier
•
Les spécifications du chantier
•
Le CCTP
•
Le comportement du béton
•
Connaître le produit à mettre en œuvre
•
Les contrôles
■
La mise en œuvre
Objectif : comment je mets en œuvre le béton
•
La communication sur la mise en œuvre
•
Les moyens de mise en œuvre
•
La compétence de mise en œuvre
•
Les contrôles au niveau du chantier
•
Le droit d’alerte du compagnon et du chef d’équipe
■
La négociation des prix
•
Technique de négociation
•
Que peut-on négocier ?
•
Que peut-on améliorer ?
■
Demain, quelle pratique ?
•
Que veut-on améliorer ?
•
Quand et comment ?
•
Quels acteurs pour ce projet ?
•
Comment mesurer les améliorations ?
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12
P R A T I Q U E S
Effectif
10 optimum
Coût pédagogique
Aucun si effectué par la
Coordination des Achats VINCI
Lieu
Ile de France :
Salle de formation Académie
VINCI ENERGIE
Montesson (78)
En Province : à définir par les Directions Régionales
Date
Sur demande auprès de la
Coordination des Achats VINCI
Formateurs
Coordination des Achats VINCI ou Formateurs régionaux
P E R S O N N E L C O N C E R N É
Toutes personnes ayant besoin des informations Achats notamment :
Conducteurs de travaux et Responsables d'affaires, débutants ou confirmés
Directeurs de travaux
Chefs d'Entreprises
Responsables d'Entreprises
Responsables Administratifs et Comptables
Chefs et Directeurs d'Agences
Durée : 1/2 journée
O U T I L S A C H A T S
Achats opérationnels
[
Contrats cadres,
Intranet et bonnes pratiques
Objectifs
Connaître
les contrats-cadres principaux et leur fonctionnement.
Connaître
l’Intranet du groupe pour sa partie Achats : savoir quelles informations y figurent.
Savoir
naviguer et savoir où et comment trouver l’information.
Programme
■
Navigation sur l’Intranet Achats :
•
l’Info flash
•
Les correspondants Achats,
•
Les Clubs achats, les Formations Achats, la lettre interne des Achats,
•
les Contrats-Cadres et les 7 règles d’Or,
•
les conseils…
■
Explication des contrats cadres Intérim et Location de petit matériel
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Réponses aux questions
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Formation interactive au travers de cas et de quizz,
échanges entre le formateur et les participants.
Remise d’un support complet.
Intranet, mode d’emploi
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Suod si tam Graecis novitas.
Invisa fuisset quam nobis, quid nunc esset vetus. Aut quid haberet quod legeret tereretque viritim. Ut primum positis nugari graecia bellis coepit et in vitium fortuna labier aequa. Roscius egit; vel quia nil rectum, quod placuit sibi, ducunt, vel quia turpe putant parere minoribus, et quae imberbes didicere. Indignor quicquam.
Invisa fuisset quam nobis, quid nunc esset vetus. Aut quid haberet quod legeret tereretque viritim. Ut primum positis nugari graecia bellis coepit et in vitium fortuna labier aequa. Roscius egit.
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C O M I T É P É D A G O G I Q U E
■
Nicole AGNIEL nagniel@vincipark.com
VINCI PARK Tél : 01 41 91 49 87
■
Pierre LABAUDINIERE plabaudiniere@gtm-construction.com
GTM Construction Tél : 01 41 91 41 87
FREYSSINET Tél : 01 46 01 84 11
■
????? Nedjar
??? vgillot@freyssinet.com
■
Jacques GIFFARD jgiffard@sogea.com
SOGEA Tél : 01 47 16 40 69
Tél : 02 43 77 76 90
■
Hugues LEVESQUE hlevesque@vinci-energies.com
VINCI Energies
■
Jean-Patrick BOCQUILLON jpbocquillon@vinci-energies.com
Académie
VINCI Energies
EUROVIA
■
Guy THULEAU gthuleau@eurovia.com
■
Denis DIDIERLAURENT ddidierlaurent@vinci.com
VINCI
Tél : 01 30 86 70 08
Tél : 01 47 16 47 43
Tél : 01 47 16 33 81
F O R M A T E U R S – I N T E R V E N A N T S
■
François LEPROUST fleproust@altaris.fr
ALTARIS Tél : 01 39 22 64 16
■
■
Guy ROBIN
Lionel LINGER llinger@vinci-construction.com
■
François CUSSIGH fcussigh@gtm-construction.com
■
Mirenda PAGET mpaget@vinci.com
VINCI
FORM’ACHATS
VINCI
CONSTRUCTION
GRANDS PROJETS Tél : 01 47 16 32 66
GTM CONSTRUCTION Tél : 01 41 91 45 72
Tél : 01 47 16 46 50
• Directeur de la publication : Denis Didierlaurent
• Rédaction : Denis Didierlaurent, Mirenda Paget, Sébastien Rivet.
• Direction artistique : Véronique Laget
• Réalisation : Com 3000 / Tél : 01 45 26 59 74
Imprimé en France - Mars 2004
Un programme conçu et réalisé par et pour :
■
VINCI Construction
• SOGEA Construction
• GTM Construction
• Freyssinet
• VINCI Construction
Grands Projets
• VINCI Construction
Filiales Internationales
• SOGEA SATOM
■
VINCI Concessions
• Cofiroute
• VINCI Park
• VINCI Airports
■
VINCI Energie
■
VINCI Routes
www.vinci.net
formations aux achats
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T E C H N I Q U E S D ’ A C H A T S
A C H A T S S P É C I F I Q U E S
O U T I L S A C H A T S
F O R M A T I O N
D E F O R M A T E U R S
